销售行动版 · 每周更新

本周销售资源怎么分：50% 给免疫/肿瘤/组学，20 家客户先建档

领域热点 → 客户 → 产品 → 行动

27,389
本周文献（篇）· 每日更新
7,942
中国发文 · 全球 29.0%
909
中国高 IF（≥10）· 占全球 43.9%
3
S 级领域：免疫、肿瘤、组学
数据来源：武汉世纪搜网站
https://www.shijisou.com/
口径：中国高 IF 占比 11.4%（909/7,942）
00目录与使用说明

目录

本报告每周更新，围绕中国主线：先定热点领域，再定客户，然后配产品，最后落到本周行动。

  • 01本周结论：三个 S 级领域 + 销售例会三件事P03
  • 02领域分级：S / A / B / C 与“是否配资源”P04
  • 03S 级领域客户地图：本周拜访谁P06
  • 04A 级领域选择性投入：只打高值机会P08
  • 05客户名单：T1 建档、人工升级、医院分池P10
  • 06产品匹配：带什么资料、说什么话P12
  • 07本周/每周循环动作 + 90 天节奏P14
  • 08关键结论与资源配比P16
使用说明
  • 数据周期：本报告基于2026.10.15 - 2026.10.22 新发表OA文献（27,389 篇，每日更新）。推荐先看第 01 章“本周三件事”，再按第 05 章名单安排拜访。
  • 核心原则：发文多不等于买试剂；高 IF 占比、加权 IF、试剂消耗强度才是销售信号。不消耗科研试剂的领域，不配置销售人力。
  • 更新机制：客户分层每周复核一次；T1 名单每月大调一次；每周新增高 IF 文献的 PI 直接加入待拜访名单。
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P.02
01本周结论：三个 S 级领域 + 销售例会三件事

1.1 一句话结论

本周文献数据确认：免疫与炎症、肿瘤与肿瘤免疫、组学与分子诊断 是最值得投入销售时间的三个领域，合计占中国发文 46.2%、占中国高 IF 文献 39.3%。本周销售动作应围绕“T1 客户建档 + 高 IF PI 反查 + 细胞死亡组合套装方案”展开。

1.2 销售例会三件事

表 1-1 本周销售例会必须拍板的三件事
优先级本周动作数据依据负责人本周产出
P1T1 十家客户建档，确认每家 1 名 KA中国科学院 146 篇 / 55 篇高 IF；浙大、清华、复旦、吉大、东南、川大、上交、南开、北化销售总监10 份客户档案，含 PI 名单与产品线标签
P1从本周新增高 IF 文献反查 PI，加入本周拜访中国高 IF 909 篇，Top20 机构贡献 196 篇各区域经理本周新增 3–5 个高 IF PI 拜访由头
P2细胞死亡与氧化应激组合套装方案定稿中国占全球该领域 53.1%，高 IF 占比 15.7%，试剂强度 5 分产品经理组合套装报价单 + 研究生培训 PPT
46.2%
免疫+肿瘤+组学占中国发文比例
21.6%
Top20 机构贡献全国高 IF 比例
53.1%
细胞死亡与氧化应激中国占全球份额
明确不配资源的领域
  • AI 与数字医学、精神心理与行为：几乎不消耗科研试剂，本周不派销售、不做沙龙，仅保留品牌自然曝光。
  • 公共卫生与临床流行病、医学影像与诊断技术：试剂消耗强度仅 1 分，本周不配专职科研试剂销售；如有 IVD 需求，转临床检测渠道。
  • 环境、材料与化工：高 IF 占比 32.7% 很高，但试剂强度只有 2 分，本周不新增销售人力，只走电商与平台合作，主推高纯试剂和标准品。
三个必须记住的数字
  • 46.2%：三个 S 级领域占中国发文近一半，本周 80% 拜访时间应放在这三个领域。
  • 21.6%：Top20 机构只占发文 9.7%，却贡献 21.6% 高 IF——头部客户必须逐个建档，不能平均扫楼。
  • 53.1%：细胞死亡与氧化应激中国占全球一半以上，是本周最值得做“爆款组合”的细分领域。
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P.03
02本周领域热点分级：S / A / B / C 与资源分配

2.1 领域分级不是学术排名，是销售资源分配表

图 2-1 本周 18 领域销售优先级得分
S ≥ 80 分、A 65–80 分、B 50–65 分、C < 50 分。得分高不等于一定配资源，还要看是否消耗科研试剂。
表 2-1 领域分级与资源动作
等级领域中国发文高 IF 占比试剂强度得分是否消耗科研试剂本周资源动作
S免疫与炎症1,24512.5%591.8是（高）重点配置：KA + 技术支持，本周约 3 家 T1 客户
S肿瘤与肿瘤免疫1,23911.6%586.4是（高）重点配置：医院线 + 肿瘤免疫 Panel，本周排华西、复旦肿瘤
S组学与分子诊断1,1839.5%583.5是（高）重点配置：组学专员，本周推 NGS 建库年度协议
A感染与微生物96013.9%476.8是（中高）选择性配置：产品专员 1 名，农科院批量价覆盖
A细胞死亡与氧化应激58215.7%575.3是（高）重点配置：本周定稿组合套装，配产品专员
A纳米医学与药物研发77123.4%475.2是（中高）选择性配置：推药效评价套餐，本周约北化、南开
A农业、植物与食品1,00611.7%369.9是（中）经销/集采覆盖，本周不配高值销售
A代谢与内分泌78210.7%469.8是（中高）选择性配置：抓 GLP-1 热点，本周推代谢检测套餐
A环境、材料与化工84032.7%268.8低（仅高纯/标准品）不配专职销售：走电商与平台，只做高纯试剂和标准品
A干细胞、再生医学与生物材料35525.3%568.5是（高）选择性配置：产品专员，本周约吉大、上海六院做试用
B神经科学与脑疾病72811.0%462.7是（中高）少量配置：只聚焦宣武、天坛等头部医院
B心血管疾病7008.6%455.2是（中高）少量配置：更适合 IVD，本周不配科研试剂专职
C公共卫生与临床流行病1,0572.6%145.6低（1 分）不配置科研试剂销售：仅电商自然覆盖
CAI 与数字医学72011.1%143.8否不配置资源：不派销售、不做沙龙，仅品牌曝光
C骨与肌肉骨骼3579.2%343.8是（中）走经销商，本周不配专职
C生殖、妇儿与发育4193.3%338.8是（中）走经销商渠道，本周不配专职
C医学影像与诊断技术5427.0%131.3低（1 分）不配置科研试剂销售：转 IVD 渠道
C精神心理与行为4148.3%128.9否不配置资源：本周及以后都不配销售
三条销售判断
  • S 级三个领域是本周主战场：免疫、肿瘤、组学合计 3,667 篇，占中国发文 46.2%，试剂强度均为 5 分。本周 80% 拜访时间放这里。
  • A 级只打“高 IF 占比 + 试剂强度”双高的：细胞死亡（15.7% / 5 分）、纳米药研（23.4% / 4 分）、干细胞（25.3% / 5 分）值得配产品专员；农业走经销；环境材料只做电商。
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P.04
02识别中国主导的高值领域

2.2 本周份额交叉：中国主导 + 消耗试剂 = 本周优先

把“中国占全球该领域的份额”与“试剂消耗强度”交叉，可以识别出中国主导且真正买试剂的领域。份额超过 35% 且试剂强度 ≥ 4 分的领域有 5 个：免疫与炎症（39.9% / 5 分）、组学与分子诊断（39.3% / 5 分）、纳米医学与药物研发（39.0% / 4 分）、干细胞与再生医学（37.6% / 5 分）、细胞死亡与氧化应激（53.1% / 5 分）。这 5 个领域是本周销售资源的第一优先级。

环境、材料与化工虽然份额 36.7%、高 IF 占比 32.7% 全领域最高，但试剂强度只有 2 分——主推高纯试剂与标准品。

图 2-2 中国占全球该领域份额 Top10
单位：%。细胞死亡与氧化应激 53.1% 居首；但配资源还要看试剂强度。
本周份额交叉的三点洞察
  • 洞察一：免疫、组学、纳米、干细胞、细胞死亡是“中国主导 + 消耗试剂”的双优领域。本周销售时间应优先投向这五个方向。
  • 洞察二：肿瘤份额 34.0% 略低于 35%，但规模最大（1,239 篇）、试剂强度 5 分。本周仍是 S 级主战场，不能因为份额略低就减少投入。
  • 洞察三：环境材料是“高学术、低试剂”典型。本周不新增销售人力，只保留电商与平台合作，避免销售时间浪费。
销售资源分配一句话：把 80% 的时间给“免疫 + 肿瘤 + 组学”，把 15% 给“细胞死亡 + 纳米药研 + 干细胞”，剩下 5% 给经销与电商。
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P.05
03S 级领域客户地图：本周拜访谁

3.1 为什么先打 S 级三个领域

免疫与炎症、肿瘤与肿瘤免疫、组学与分子诊断三个领域合计中国发文 3,667 篇，占中国全部发文的 46.2%；高 IF 文献合计 357 篇，占中国高 IF 的 39.3%。三者试剂消耗强度均为 5 分，是高值试剂最密集的需求区。

对销售而言，高 IF 文献就是高值试剂的采购信号：高 IF 实验室对批间稳定性、特异性、灵敏度要求极高，愿意为质量付费；加权 IF 越高，说明顶级 PI 越集中，越适合推高端产品线。本周应把 80% 的拜访时间放在这三个领域的核心客户上。

表 3-1 S 级领域核心指标
领域中国发文占全球高 IF高 IF 占比得分主力产品线
免疫与炎症1,24539.9%13512.5%91.8抗体、细胞因子、多色流式
肿瘤与肿瘤免疫1,23934.0%12311.6%86.4肿瘤免疫 Panel、mIF、类器官
组学与分子诊断1,18339.3%999.5%83.5单细胞/空间组学、NGS 建库
合计3,667—357——占中国高 IF 的 39.3%

3.2 S 级领域客户拜访清单

结合中国 Top20 机构与领域关键词，三个 S 级领域的核心客户高度重叠。本周以下 12 家机构应优先安排拜访或电话沟通，其中中国科学院、浙江大学、清华大学、复旦大学、上海交通大学、四川大学华西医院是本周必须触达的 6 家。

表 3-2 S 级领域客户拜访清单
优先级机构总发文高 IF加权 IFS 级领域标签本周动作
本周必访中国科学院1465517.10免疫、肿瘤、组学查本周新发高 IF 通讯作者，按研究所约 2 场沟通
本周必访浙江大学502214.69免疫、组学、肿瘤约组学平台负责人，推 NGS 建库年度协议
本周必访清华大学361517.35免疫、组学、纳米约材料/纳米课题组，推纳米药效评价试剂
本周必访复旦大学281116.94免疫、肿瘤、组学约校级平台，联动中山医院和复旦肿瘤医院
本周必访上海交通大学391112.35免疫、肿瘤、组学按学院拆分，本周先约医学院与瑞金医院
本周必访四川大学华西医院851812.81免疫、肿瘤、组学安排驻点技术支持，本周确认驻点时间
本周触达北京协和医院42112.52肿瘤、组学以临床检测与常规耗材为主，不推高值科研试剂
本周触达中山大学肿瘤防治中心———肿瘤电话约肿瘤免疫 Panel 演示
本周触达复旦大学附属肿瘤医院———肿瘤联动复旦校级平台，约 mIF 技术交流
本周触达复旦中山医院2428.68肿瘤、免疫临床中端，推常规检测套餐
本周触达武汉协和医院———免疫、肿瘤约细胞因子检测试用
本周触达首都医科大学8945.66组学、肿瘤规模走量，推 NGS 建库套餐，不配高值专员
从文献找 PI 的三步法
  • 第一步：看本周新增高 IF 文献的通讯作者单位，直接对应采购单位；高 IF 文献的通讯作者就是本周最值得约的 PI。
  • 第二步：看关键词对应产品：tumor microenvironment / immunotherapy → 抗体与流式；single-cell RNA-seq / spatial → 组学建库；ferroptosis → 细胞死亡试剂盒。
  • 第三步：本周拜访由头用“祝贺新发高 IF + 技术方案”切入，不要一上来报价；先确认对方最近实验卡点，再匹配产品。
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P.06
03S 级领域打法：不同客户不同话术

3.3 S 级客户分层打法

同样是 S 级领域客户，打法必须分层：中国科学院是“院所地图 + 框架协议”，华西医院是“驻点技术支持 + 临床科研打包”，浙大、清华、复旦、上交是“高 IF 课题组 + 平台协议”，北京协和、首都医科大是“走量 + 临床检测”。用错打法，本周拜访效率会减半。

表 3-3 S 级客户分层打法
客户类型代表机构本周主打产品本周话术切入点本周不要做
国家级研究所中国科学院高值抗体、组学建库、纳米药效评价“本周看到贵所新发的高 IF 文章，我们在同类实验上有批间稳定性数据，想约 20 分钟技术交流。”不要只发报价单；不要按一个所代表全部
顶级医院华西医院、复旦肿瘤、中山肿瘤肿瘤免疫 Panel、mIF、类器官“贵院本周肿瘤免疫方向又有高 IF 产出，我们的 mIF panel 可以帮您把临床样本利用率提上来。”不要推基础科研全产品线；不要忽略病理科
高 IF 高校浙大、清华、复旦、上交、吉大、东南组学建库、干细胞/类器官、纳米材料“您课题组最近在做单细胞/空间组学，我们本周有建库成功率对比数据，可以安排试用。”不要按学院平均扫楼；不要忽略校级平台
走量型机构北京协和医院、首都医科大、郑大一附院常规试剂、NGS 建库套餐、临床检测“我们本周有批量采购套餐，适合您这边多课题组共用，价格和交期都能保证。”不要配高值专员；不要做高端沙龙
S 级领域的两个避坑提醒
  • 不要按“发文量”排队拜访。北京协和医院 42 篇但仅 1 篇高 IF，本周应走临床检测渠道；北京化工大学 16 篇但有 12 篇高 IF（高 IF 占比 75%），本周应约 PI 谈高值试剂。
  • 不要把“高 IF 占比低”的客户当高值客户。首都医科大学 89 篇但高 IF 仅 4 篇，本周只推走量套餐，不配高值技术支持。
S 级领域拜访优先级一句话：先中科院、华西、浙大、清华、复旦、上交六家必访；再协和、复旦肿瘤、中山肿瘤、武汉协和四家触达；首都医科大、郑大一附院走量覆盖。
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04A 级领域选择性投入：只打高值机会

4.1 A 级领域只配“高 IF 占比 + 试剂强度”双高的

A 级领域共 7 个，得分 65–80 分。本周不建议平均用力，而是按“高 IF 占比 + 试剂强度”双高原则选择三个重点：细胞死亡与氧化应激（15.7% / 5 分）、纳米医学与药物研发（23.4% / 4 分）、干细胞与再生医学（25.3% / 5 分）。其余 A 级领域本周只做经销、电商或批量价覆盖。

表 4-1 A 级领域资源动作
领域中国发文高 IF 占比试剂强度本周是否配销售本周动作
细胞死亡与氧化应激58215.7%5配产品专员本周定稿铁死亡/焦亡/ROS 组合套装；约华西、重医附一院、长春中医药大学做试用
纳米医学与药物研发77123.4%4配产品专员本周约北化、南开、清华材料组，推“多种属 ELISA + 药效评价”套餐
干细胞、再生医学与生物材料35525.3%5配产品专员本周约吉大、上海六院，推类器官建模试用，按“试用→小批量→年度”转化
感染与微生物96013.9%4配 1 名专员农科院、兽医院校用批量价覆盖；浙大配技术专员
代谢与内分泌78210.7%4配 1 名专员抓 GLP-1 热点，本周推小鼠代谢检测套餐，约上海六院、南京鼓楼
农业、植物与食品1,00611.7%3不配高值销售经销/集采覆盖，拼价格和交期，本周不安排拜访
环境、材料与化工84032.7%2不配专职只做高纯试剂与标准品，走电商与平台，本周不发销售拜访
A 级领域的三条销售判断
  • 细胞死亡与氧化应激是本周最高性价比的突破口：中国占全球 53.1%，试剂强度 5 分，且中医药院校网络药理学验证需求旺盛，适合“组合套装 + 线上研究生培训”。
  • 纳米药研打“材料/化学交叉高校”：高 IF 占比 23.4%，客户集中在北化、南开、清华材料组，本周推药效评价套餐，不推全产品线。
本周 A 级领域不要做的事
  • 不要给农业领域配高值销售：中国发文 1,006 篇是 A 级最大，但单价低、价格敏感，应靠集采和经销商。
  • 不要把环境材料的高 IF 当成高值信号：高 IF 不等于高试剂消耗，只做高纯试剂与标准品。
  • 不要给 A 级领域平均分配时间：本周 A 级只占 15% 销售时间，重点给细胞死亡、纳米药研、干细胞三个方向。
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P.08
04A 级领域客户与差异化动作

4.2 A 级领域客户清单

A 级领域的客户与 S 级有部分重叠，但更偏向交叉学科高校与特色医院。本周重点约以下客户，每家只带一条产品线，不要带全产品目录。

表 4-2 A 级领域客户与动作
领域重点客户客户特征本周带什么本周动作
细胞死亡与氧化应激华西医院、中科院、重医附一院、武汉协和医院、南京鼓楼医院、长春中医药大学中国占全球 53.1%，客户分布广，中医药院校需求旺盛铁死亡/焦亡/ROS 组合套装报价单 + 研究生培训 PPT约 3 家做试用；线上培训定档下周
纳米医学与药物研发浙江大学、中科院、清华大学、南开大学、西安交通大学、华西医院材料/化学交叉，高 IF 占比 23.4%多种属 ELISA + 药效评价套餐约北化、南开、清华材料组各 1 场
干细胞、再生医学与生物材料华西医院、吉林大学、中科院、上海六院、郑大一附院高单价、长周期，加权 IF 高类器官建模试用装 + 培养基对比数据约吉大、上海六院启动试用
感染与微生物浙江大学、中科院、中国农业科学院、内蒙古农业大学、扬州大学、西北农林农业与兽医院校占比高，价格敏感微生物组/药敏批量价套餐发批量价邮件，不安排上门
代谢与内分泌中科院、华西医院、南京鼓楼医院、上海六院、安医一附院、江南大学GLP-1 研究热点，医院需求强小鼠代谢检测套餐约上海六院、南京鼓楼各 1 场
A 级领域核心逻辑：用一条产品线打一个特色客户群。细胞死亡打中医药院校，纳米药研打材料/化学交叉高校，干细胞打高加权 IF 医院，代谢打 GLP-1 热点医院。不要用一套产品目录打所有 A 级客户。
A 级客户的两个关键提醒
  • 上海六院是本周最值得约的 A 级客户之一：加权 IF 35.88（全国最高之一），代谢与骨科方向超高 IF，本周约代谢检测套餐试用。
  • 中国科学技术大学虽然总分 T3，但高 IF 占比 80%、加权 IF 21.19：本周应约 PI 谈高值试剂，不要因为总分低就忽略。
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P.09
05客户名单：T1 建档、人工升级、医院分池

5.1 客户分层规则

在 222 家发文 ≥ 8 篇的机构中打分，权重为：发文量 30%、高 IF 篇数 30%、平均 IF 15%、加权 IF 15%、IF 中位数 10%。T1（≥ 90 分）对应 P1，配专属 KA 加技术支持；T2（85–90 分）对应 P2；T3（76–85 分）对应 P3。另有 3 家机构按业务价值人工上调优先级。

本周客户名单不是静态排名，而是本周销售拜访名单。每周一更新数据后，重点看两件事：T1 客户本周有没有新发高 IF 文献（拜访由头）；T2/T3 中高 IF 占比高的客户有没有被漏掉。

图 5-1 25 家战略机构综合得分
橙色标注为人工上调优先级的机构：华西医院、上海市第六人民医院、中国科学技术大学。
表 5-1 T1 客户建档清单（10 家）
#机构发文高 IF加权 IF得分本周动作产出
1中国科学院1465517.1097.0按研究所建客户地图，查本周新发高 IF院所地图初稿 + 2 场沟通预约
2浙江大学502214.6996.9约组学平台负责人，推 NGS 建库年度协议年度协议意向 + 试用排期
3清华大学361517.3596.8约材料/纳米组，推药效评价试剂1 场技术交流
4复旦大学281116.9496.0约校级平台，联动中山医院和复旦肿瘤平台合作方案
5吉林大学24919.0094.2约干细胞/类器官组，启动试用试用装寄出
6东南大学25918.6893.8约生物材料高 IF 课题组1 场沟通
7四川大学231015.4193.3与华西医院打包运营，本周对齐名单打包方案
8上海交通大学391112.3591.5按学院拆分，本周先约医学院与瑞金学院客户表
9南开大学181013.9790.2约化学生物学组，推相关试剂1 场技术交流
10北京化工大学161218.7990.0高 IF 占比 75%，本周约 PI 谈酶与合成生物学原料1 场沟通 + 试用
T1 客户建档的三个关键判断
  • 中国科学院是唯一“三领域全覆盖”客户：免疫、肿瘤、组学均有高 IF 产出，但各研究所分散采购，本周先建院所地图，不要只盯一个所。
  • 北京化工大学是本周最值得“以小博大”的客户：16 篇但 12 篇高 IF，高 IF 占比 75%，单客户价值极高，本周必须约到 PI。
  • 华西医院、上海六院、中国科大是本周人工升级客户：分别按 P1、P2、P2 配置资源，不要按原得分降级处理。
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P.10
05 T2/T3 客户与人工升级名单

5.2 T2/T3 客户动作

表 5-2 T2/T3 客户动作清单
#机构发文高 IF加权 IF得分层级本周动作
11郑州大学22715.8489.6T2 / P2与郑大一附院一起覆盖，本周对齐名单
12四川大学华西医院851812.8188.9T2 / P1（人工升级）本周确认驻点技术支持时间
13北京大学28615.2088.5T2 / P2锁定头部 PI，本周约 1 场
14华南理工大学22611.3488.2T2 / P2推生物材料和食品检测试剂，本周发资料
15南京大学16818.1588.1T2 / P2联动南京鼓楼医院，本周约 1 场
16天津大学24711.0187.0T2 / P2推酶和分子克隆试剂，本周发资料
17香港中文大学21611.3686.2T2 / P2推神经抗体和单细胞组学，本周邮件触达
18深圳大学18712.4085.5T2 / P2推免疫和肿瘤免疫线，本周约 1 场
19中南大学20611.7185.3T2 / P2联动湘雅系医院，本周对齐名单
20江南大学21510.3984.8T3 / P3推代谢检测和益生菌鉴定，本周邮件触达
21上海市第六人民医院16435.8883.5T3 / P2（人工升级）本周约代谢与骨科方向，推代谢检测套餐
22北京师范大学2169.5782.0T3 / P3以环境毒理和脑科学为切入点，本月 1 场
23中山大学18610.7081.9T3 / P3联动中山大学肿瘤防治中心，本周对齐
24中国科学技术大学12821.1980.2T3 / P2（人工升级）高 IF 占比 80%，本周必须约到 PI
25华中科技大学21410.3379.8T3 / P3联动武汉协和和同济医院，本周对齐
人工升级说明
  • 四川大学华西医院：得分 88.9 属 T2，但发文 85 篇为全国医院第一、高 IF 18 篇，覆盖三个 S 级领域，本周按 P1 配置驻点技术支持。
  • 上海市第六人民医院：得分 83.5 属 T3，但加权 IF 35.88（全国最高之一），代谢与骨科方向超高 IF，本周按 P2 约见。
  • 中国科学技术大学：得分 80.2 属 T3，但 12 篇中 8 篇高 IF（占比 80%）、加权 IF 21.19，本周按 P2 必须触达。

5.3 医院池单独动作

医院类客户与高校产品线不同，单独成池：P2 医院（北京协和医院、复旦中山医院、武汉同济医院、湘雅二医院、郑大一附院）以 IVD、临床检验、常规耗材为主；P3 医院（复旦肿瘤医院、华山医院）按临床检测渠道覆盖。本周不向医院推高值科研试剂全产品线。

客户名单使用一句话：T1 十家本周必须建档；人工升级三家本周必须约到；医院池本周只推临床检测；不消耗科研试剂的领域本周从拜访名单剔除。
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P.11
06产品匹配：带什么资料、说什么话

6.1 三条主线产品 + 两条辅助线

产品匹配直接决定带什么资料拜访。建议把产品线分为三条主线 + 两条辅助线：主线配专属销售与技术支持，本周重点推；辅助线以经销与电商覆盖，本周不占销售时间。

主线 1
抗体、细胞因子、流式检测 · 本周打免疫+肿瘤
主线 2
单细胞/空间组学、NGS 建库 · 本周打组学+肿瘤
主线 3
细胞死亡/氧化应激组合套装 · 本周定稿
辅助线
干细胞/类器官、纳米药效评价 · 本周试用为主
表 6-1 产品—客户—动作匹配表
产品线目标领域目标客户带什么一句话话术
抗体、细胞因子、流式检测免疫（S）、肿瘤（S）中科院、浙大、清华、复旦、上交、华西、协和多色流式 panel 对比数据 + 批间稳定性报告“您课题组本周新发的免疫文章里用了多色流式，我们的 panel 批间 CV 更低，可以安排试用对比。”
单细胞/空间组学、NGS 建库组学（S）、肿瘤（S）中科院、浙大、华西、首都医科大、中国农科院建库成功率对比数据 + 年度协议报价“您这边单细胞样本量大，我们建库成功率数据可以帮您降低重复实验成本，本周可以安排一次试用建库。”
细胞死亡/氧化应激组合套装细胞死亡（A）、代谢（A）华西、中科院、重医附一院、武汉协和、南京鼓楼、长春中医药大学铁死亡/焦亡/ROS 组合套装报价单 + 研究生培训 PPT“铁死亡/焦亡实验最怕试剂盒批间差异，我们组合套装一次配齐，本周可以给研究生做一场线上培训。”
干细胞、类器官与重组蛋白干细胞（A）、骨（C）华西、吉林大学、中科院、上海六院、郑大一附院类器官建模试用装 + 培养基对比数据“类器官培养对培养基批次要求高，我们本周提供试用装，按‘试用→小批量→年度’走。”
纳米药物与药效评价纳米药研（A）浙大、中科院、清华、南开、西安交大、华西多种属 ELISA + 药效评价套餐“您这边的纳米载体药效评价需要多物种数据，我们套餐一次配齐，本周可以安排试用。”
微生物检测与宏基因组感染（A）浙大、中科院、中国农科院、内蒙古农大、扬州大学、西北农林微生物组/药敏批量价套餐“批量采购价本周有效，适合多课题组共用，交期我们保证。”
代谢检测与代谢组代谢（A）中科院、华西、南京鼓楼、上海六院、安医一附院、江南大学小鼠代谢检测套餐“GLP-1 相关代谢研究现在很热，我们的小鼠代谢检测套餐本周可以安排试用。”
高纯化学品与标准品环境材料（A）中科院、清华、天津大学、北京科技大学、上交、北化高纯试剂目录 + 标准品证书“我们只做高纯试剂和标准品，走电商平台，价格和交期都有优势。”
常规试剂走量C 级消耗试剂领域浙大儿童医院、北京儿童医院、华西第二医院等批量采购价目表“常规试剂批量价本周有效，走经销和电商，不占您太多时间。”
产品匹配的三条使用原则
  • 原则一：先定领域，再带产品。本周拜访 S 级客户只带抗体/组学资料；A 级客户只带一条产品线；不要带全产品目录。
  • 原则二：高值产品打精品客户，走量产品打规模客户。北京化工大学带酶与合成生物学原料；北京协和医院带临床检测与常规耗材。
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06销售时间配比

6.2 销售时间配比

销售时间是最稀缺资源。本周建议按以下比例分配：S 级领域 50%、A 级重点领域 35%、B 级头部医院 10%、C 级消耗试剂走量 5%、不消耗科研试剂领域 0%。 环境材料虽然高 IF 高，但不占销售时间。

表 6-2 销售时间与资源配比
层级领域销售时间配比客户配置本周考核重点
S 级免疫、肿瘤、组学50%T1 客户 + 华西医院高 IF 客户覆盖率、本周新建档数
A 级重点细胞死亡、纳米药研、干细胞、感染、代谢35%T2 客户 + 特色医院试用转年度比例、本周试用数
B 级神经、心血管10%头部医院重点客户渗透率
C 级消耗试剂骨、生殖妇儿等5%经销与电商走量收入
不消耗科研试剂AI、精神心理、公共卫生、影像0%不配销售仅品牌自然曝光
环境材料环境、材料与化工0% 专职电商与平台高纯试剂线上成交
资源配比一句话：50% 时间给 S 级三个领域，35% 给 A 级三个高值方向，10% 给神经心血管头部医院，5% 给走量经销，0% 给不消耗科研试剂的领域。 谁本周把时间花在 AI、精神心理、公共卫生上，谁就是在浪费销售资源。
产品线的两个执行提醒
  • 抗体和组学两条主线本周必须配齐资料：多色流式 panel 对比数据、建库成功率对比数据，是本周拜访 S 级客户的“敲门砖”。
  • 细胞死亡组合套装本周必须定稿：中国占全球 53.1%，但客户分散，组合套装 + 线上培训是最快覆盖方式。
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07本周/每周循环动作 + 90 天节奏

7.1 本周动作清单

必须完成的五件事

  1. T1 十家客户建档：每家确认 1 名 KA、1 条产品线、1 个本周拜访由头；周五前交客户档案。
  2. 人工升级三家本周触达：华西医院确认驻点时间；上海六院约代谢检测；中国科大约高 IF PI。
  3. 从本周新增高 IF 文献反查 PI：每个区域经理本周至少找到 3 个新 PI 拜访由头，加入本周拜访路线。
  4. 细胞死亡组合套装方案定稿：产品经理本周五前交报价单 + 研究生培训 PPT。
  5. 剔除不消耗科研试剂的拜访计划
验收标准
  • T1 客户 10 家、人工升级 3 家、医院池 7 家，共 20 家客户档案本周五前全部建立。
  • 每家客户至少有 1 个领域标签、1 条产品线、1 个本周拜访由头，没有“待定”项。
  • 销售团队能口述：三个 S 级领域、五个本周优先客户、三个不配资源的领域。

7.2 每周循环动作

每周固定动作：周一更新、周五复盘

  1. 周一上午：根据本周更新报告，先看第 01 章“本周三件事”，再更新 T1 客户本周新发高 IF 名单。
  2. 周一下午：各区域经理把“本周新增高 IF PI”加入拜访路线；本周不消耗试剂领域从名单剔除。
  3. 周二至周四：按 T1 必访、T2 触达、医院池分线拜访；每次拜访只带一条产品线资料。
  4. 周五下午：复盘本周 T1 建档数、新增 PI 触达数、试用数；把未成交原因写回客户档案，下周一更新。

7.3 90 天节奏

表 7-1 90 天行动节奏
阶段核心目标关键动作验收标准
第 1 周（本周）名单与档案T1 建档、人工升级触达、剔除不消耗试剂领域20 家客户档案完成
第 2–4 周产品匹配与内容三条主线资料定稿；细胞死亡套装上线；S 级沙龙排期每条主线 1 套资料 + 1 场沙龙
第 5–8 周试点转化6 家试点客户：中科院、浙大、清华、北化、华西、郑大每家至少 1 个试用转小批量
第 9–12 周复盘与扩量按周更新数据调整客户分层；高 IF 占比高的客户加配资源T1 覆盖率 ≥ 80%；S 级渗透率提升
本周行动核心：先建档，再拜访；先 S 级，再 A 级；不消耗科研试剂的领域，本周就从拜访名单删掉。 每周更新数据，每周五复盘，90 天后再看客户分层是否变化。
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08结论与资源配比

8.1 本周四个关键结论

关键结论

  1. 本周主战场是 S 级三个领域：免疫、肿瘤、组学合计占中国发文 46.2%、占中国高 IF 39.3%，试剂强度均为 5 分。 80% 拜访时间放这里。
  2. 头部客户必须逐个建档：Top20 机构只占全国发文 9.7%，却贡献 21.6% 高 IF。中国科学院、浙大、清华、复旦、上交、华西医院是本周必须触达的 6 家。
  3. 本周最值得“以小博大”的客户：北京化工大学 16 篇但 12 篇高 IF（高 IF 占比 75%）、中国科大 12 篇但加权 IF 21.19、上海六院加权 IF 35.88——不能按发文量排队。
  4. 最值得做的爆款：细胞死亡与氧化应激中国占全球 53.1%，高 IF 占比 15.7%、试剂强度 5 分；本周定稿组合套装 + 研究生培训。

8.2 资源配比表

表 8-1 销售资源配置
层级领域时间配比客户配置考核重点
S 级免疫、肿瘤、组学50%T1 客户 + 华西医院高 IF 客户覆盖率、本周新建档数
A 级重点细胞死亡、纳米药研、干细胞、感染、代谢35%T2 客户 + 特色医院试用转年度比例、本周试用数
B 级神经、心血管10%头部医院重点客户渗透率
C 级消耗试剂骨、生殖妇儿等5%经销与电商走量收入
不消耗科研试剂AI、精神心理、公共卫生、影像0%不配销售仅品牌自然曝光
环境材料环境、材料与化工0% 专职电商与平台高纯试剂线上成交
三条执行提醒
  • 不要按发文量排队：北京协和医院 42 篇但仅 1 篇高 IF，本周走临床检测；北京化工大学 16 篇但 12 篇高 IF，本周必须约 PI。
  • S 级领域必须配专属团队：免疫、肿瘤、组学占中国发文 46.2%，不能由通用销售兼管；本周就把 KA 名单定下来。
  • 每周一更新客户档案：本周新增高 IF 文献的 PI，直接加入本周拜访；不要等月度调整。
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